定期借地権マンションはなぜ売れない？売却前に知っておくべきリスクと注意点を解説

マンションの購入を検討する際「所有権付きマンション」を選ぶ方がほとんどですが、近年「定期借地権付きマンション」という選択をする方も増えてきています。

定期借地権付きマンションは、通常の所有権付きマンションに比べて価格が抑えられていることが多い反面「売れにくい」「資産価値が下がりやすい」といったネガティブなイメージを持たれることも少なくありません。

しかし、実際には工夫次第で十分に売却することも可能です。

この記事では、定期借地権付きマンションがなぜ売れにくいと言われるのか、その理由を掘り下げるとともに、売却を成功させるための具体的な対策や売却が難しい場合の代替策などについて紹介します。

定期借地権付きマンションとは

「定期借地権付きマンション」と聞くと、少し難しそうなイメージを持つ方もいるかもしれません。

しかし、その仕組みを正しく理解すれば、実はメリットも多く選択肢として十分に検討できる物件です。

そのためにも、定期借地権付きマンションの基本的な概要を理解しておきましょう。

定期借地権マンションの構造

定期借地権マンションは、主にデベロッパーが地主から土地を定期借地権に基づいて借り受け、その土地にマンションを建てて分譲したものです。

購入者は、そのマンションの専有部分の所有権を持ち、土地に対しては借地権を持ちます。

区分所有者が敷地の所有権を有しておらず、賃料を支払って他者から借りている点が特徴です。

契約期間満了時の対応

定期借地権マンションは、あらかじめ設定された契約期間が満了すると、原則として借地権が終了し、建物を取り壊して土地を更地にして地主に返還しなければなりません。

ただし、地主との合意があれば、契約満了後に新たに定期借地契約を結び直したり、新たに普通借地契約を締結したりする可能性はゼロではありません。

しかし、地主側に新たな契約を締結する義務はなく、あえて定期借地権方式で土地を貸した地主が再契約に応じるかは未知数であるため、これに過度に期待することは推奨されていません。

したがって、「契約満了とともにそのマンションには住めなくなる」ことを前提に、将来の計画（売却や住み替え）を立てる必要があります。

定期借地権マンションと一般的なマンションの主な違い

定期借地権マンションと一般的な所有権付きマンションには、さまざまな点で違いがあります。

これらの違いが、売却時の特徴に影響を与えることも多いため、十分に理解しておきましょう。

これらの違い、特に居住可能期間・契約満了時の対応・住宅ローンの組みやすさが、定期借地権マンションが「売れにくい」と言われる要因となり得ます。

国土交通省：定期借地権の解説

なぜ定期借地権マンションは売れにくい？

定期借地権マンションは、一見して価格も手ごろで立地や設備にも問題がないように見えます。

しかし、なぜか売却が難航しがちです。

「購入を検討する人が感じる漠然とした不安とは何なのか」その背景を探っていくことで、見えてくるものがあります。

土地の所有権がないことによる資産価値の低下

不動産の価値は、建物だけでなく土地の価値にも大きく支えられています。

定期借地権マンションは土地を所有していないため、土地の値上がり益を享受できず、資産価値として評価されにくい傾向があります。

このため売却時に価格が大きく下がりやすく、売却価格の下落幅は、所有権付き物件よりも大きくなりがちです。

住宅ローン審査が通りにくい

金融機関によっては、定期借地権付き物件に対する融資条件が厳しくなることがあります。

これは、定期借地権マンションが担保価値が低く見積もられやすい傾向にあるためです。

土地部分の所有権が地主にあるため、土地に抵当権を設定するハードルが高くなることも理由の一つです。

また、金融機関はローンを組む物件に抵当権を設定したいと考えるのが一般的ですが、一定期間後に取り壊されることが前提の定期借地権マンションでは、取り壊しまでにローンを完済する必要があります。

そのため、定期借地権の残存期間が住宅ローンを組める期間の上限となるケースが多く、買主が希望する長期のローンを組めない可能性があります。

特に借地期間が短い物件や、借地契約の内容が不明瞭な物件では、住宅ローンの審査に通りにくくなる可能性があります。

これらは、買主はより多くの頭金を求められる可能性が高まることから、購入にとってハードルとなってしまいます。

売却時の価格が想定より下がりやすい

売却の際、マンションの築年数だけでなく「残存借地期間」が査定の大きな要因になります。

残存期間が短くなると、中古マンション市場における資産価値が低下するためです。

そのため築年数が浅い物件であっても、借地期間の残りが短ければ、想定以上に価格が下がるケースも少なくありません。

売却価格の下落幅は、所有権付き物件と比較して大きくなる傾向があります。

ランニングコストが高い傾向がある

定期借地権マンションでは、月々の地代の支払いが必須となります。

さらに、契約期間満了時の建物の解体費用に備えた積立金も必要です。

これらの費用は、住宅ローン返済や管理費とは別に発生するため、月々の支払額が膨らみやすい傾向があります。

この点も、購入検討者が懸念する要素の一つとなり得ます。

希望する期間住めない可能性がある

前述のように、定期借地権マンションには居住できる期間の制限があります。

買主が「このマンションに30年住みたい」と考えていても、定期借地権の残存期間が20年しかなければ、その希望は叶えられません。

このように、買主が購入後に住みたいと考える期間と、物件の残存期間が一致しない場合、購入の選択肢から外されてしまう可能性があります。

特に、残存期間が短い物件ほど、この問題は顕著になります。

築年数の経過による修繕積立金の上昇

一般的なマンションと同様に、定期借地権マンションも築年数が経つにつれて、マンションの規模が大きいほど修繕積立金の額が高くなっていく傾向があります。

このようなランニングコストの上昇も、将来的な負担として購入者が懸念する要素となります。

定期借地権マンションを買う側のメリットとは？

デメリットがある一方で、定期借地権マンションには買う側にとって魅力となるメリットも存在します。

これらのメリットを適切にアピールすることが、売却成功につながります。

相場より安く購入できる

定期借地権マンションの最大の魅力の一つは、その価格の安さです。

土地の所有権がない分、同地域にある同レベルの分譲マンションに比べ、価格が3～4割程、あるいは6～7割程度に引き下げられていることが多い傾向にあります。

初期費用を抑えられる点は、購入希望者にとって大きなメリットとなるでしょう。

好立地であることが多い

定期借地権方式は、手放したくないと考えている好立地の土地を運用する手法として選ばれることがあります。

これは、地主の視点から見ると、契約期間満了時に土地が更地で戻ってくることが確実であるためです。

そのため、都心の一等地に建つ物件なども存在します。

好条件の物件を相場より安く手に入れられることは、購入者にとって非常に魅力的と言えるでしょう。

土地分の固定資産税などがかからない

定期借地権マンションでは、土地の所有権がないため、土地に関する固定資産税や都市計画税がかかりません。

建物部分にはこれらの税金がかかりますが、特に都心部など地価の高い地域では、土地分の税金がかからないことは大きなメリットとなります。

築浅物件はデザインや雰囲気の良いものが多い

築浅の定期借地権マンションの場合、最近の分譲マンションのトレンドを取り入れた、デザインや雰囲気の秀逸なものが多いケースがあります。

これも、購入希望者にとって第一印象を良くする要素となり得ます。

「売れにくい」は本当？中古市場の現状とニーズの変化

「中古の定期借地権マンションは売れにくい」と言われる一方で、実際には築浅物件が高値で売買されるなど、活発な取引も行われています。

これは、近年人々のライフスタイルや不動産に対する価値観が変化しているためと考えられます。

買い替え前提にした家を希望する人の増加

一昔前までは「家を買うことは永住する家を手に入れること」という考え方が、主流でした。

しかし、現代ではこの考えは主流ではなくなりつつあります。

そのため最近では、家を購入した後でもより自分たちの生活にフィットする家に住み替える「買い替え」をする人が多くなってきました。

これには「転勤や進学などの変化があった時に柔軟な対応ができるように」といった、背景が考えられます。

たとえ期限付きの物件であったとしても、価格の安さと好立地というメリットを持つ定期借地権マンションは、このような現代のライフスタイルやニーズと合致しているため、一定の需要が存在しているのです。

築浅物件の需要増加

中古の定期借地権マンションが、全て売れにくいわけではありません。

例えば、築5年未満の都心部の定期借地権マンションは、新築購入時より高値で売買されていることも多いです。

これは前述したように、築浅であるため建物の状態が良好でデザインも優れており、さらに都心部の好立地というメリットや相場より安い価格が、永住を前提としない買い替え層や、一定期間の居住を目的とする層にとって魅力的に映るためです。

したがって、中古の定期借地権マンションが「売れにくい」というイメージは必ずしもすべての場合に当てはまるわけではなく、現在でも多くの中古定期借地権マンションの売買が相応の金額で成立しているのが実情です。

売却方法の選択肢

定期借地権マンションの売却では、どの売却方法を選ぶかが成功のカギを握ります。

それぞれのメリット・デメリットを理解したうえで、自分の状況や目的に合った方法を選びましょう。

仲介による売却

不動産会社に媒介契約を依頼し、不動産会社が買主を探して売却を成立させる方法です。

不動産会社は、広く購入希望者を募るために、顧客への紹介やチラシ・インターネットなどを利用して販売活動を行います。

仲介のメリットは、市場価格に基づいて売却活動を行うため、より高い価格での売却を目指せる可能性がある点です。

しかし、すぐに買主が現れれば問題ありませんが、買主が見つからない場合は販売期間が長期化したり、当初設定した価格を下げざるを得なくなったりするリスクがあります。

特に定期借地権マンションのように売却が難しいとされる物件では、長期化する可能性がより高まることも考えられます。

仲介会社の査定価格は、あくまで売れる可能性のある推定価格であることを忘れないようにしましょう。

不動産会社による買取

不動産会社が直接、売主から物件を購入する方法です。

買取の最大のメリットは、短期間で売却を完了できる可能性が高い点です。

場合によっては、最短で数日で契約・決済まで完了させることもできます。

また、買主が不動産会社であるため、個人間取引につきものの内見対応や契約不適合責任を負う必要がないなど、手間とリスクを大幅に軽減できるというメリットもあります。

さらに、室内状況の悪さや築年数が古いなど、個人が買主となる仲介では売りにくい物件でも売却できる可能性があります。

買取価格は、不動産会社が実際に購入可能な価格を提示するため、価格交渉の余地は仲介ほど広くないことが一般的ですが、確実かつ早期に現金化したい場合には有効な選択肢となるでしょう。

定期借地権マンションを売却成功させるための具体的な対策

定期借地権マンションは一般のマンションと比べて売れにくいと言われますが、正しい対策を取ることで売却成功の可能性は格段に高まります。

そのためには、重要なポイントを押さえた戦略が重要です。

ここでは、具体的に実践できる売却対策を紹介します。

できるだけ早く売りに出す

定期借地権マンションの売却を成功させるうえで、最も重要なポイントの一つは、できるだけ早期に売り出すことです。

定期借地権マンションは居住できる期間が決まっており、早めに売りに出すことで買主が使用できる期間が長くなるためです。

定期借地権の残存期間があるほど、購入後の使用期間も長くなり、買主にとって魅力が増します。

一方で、残存期間が短くなるにつれて資産価値が低下し、特に残存期間が10年しかないといった状況では、売却が非常に難しくなる可能性が高いです。

したがって、借地権に十分な残存期間があるうちに行動を起こすことが、より良い条件での売却につながります。

専門知識や実績を持つ不動産会社に依頼する

定期借地権付きマンションの取引には、借地契約の内容や売却に関わる法的な側面などを正しく理解したうえで、適切な売却戦略を立ててもらうといった、専門的な知識が求められます。

そのため、定期借地権付きマンションの売却に詳しい地域に精通した不動産会社や過去に定期借地権マンションの売却実績がある会社を選ぶのがポイントです。

このようなノウハウや、独自の販売ルート・販売戦略を持っている可能性が高い不動産会社に依頼することで、売却がスムーズに進み、希望に近い条件で売却できる可能性が高まります。

ただし、どの不動産会社が定期借地権マンションの売却に強いかを外部から判断するのは容易ではないため、複数の不動産会社に査定を依頼し、査定額や売却へ向けたアドバイスなどを比較検討することを心がけましょう。

契約内容や残存期間を明確に提示する

購入検討者にとって、借地契約の条件と残り年数が明確であることは非常に重要です。

「契約終了後の取り扱い」「再契約の可否」「中途解約の条件」などを事前に整理し、内見時などに丁寧に説明できるように準備しておきましょう。

これらの情報を明確に提示することで、買主からの信頼を得やすくなります。

ターゲット層を見極める

借地期間が残り少ない物件でも、特定のターゲット層には魅力的に映る場合があります。

例えば、老後の住まいを探している高齢層や、相続対策として現金で不動産を購入したい層です。

これらの層は、永住を前提とせず現金の負担を抑えたい、または一定期間の利用で十分と考える傾向があります。

そのため売却活動を行う際は、そういった層に的を絞った広告戦略を取ることも有効な手段です。

リフォームや室内クリーニングで差別化を図る

土地の所有がないというデメリットを補うために、建物の魅力で差別化を図ることも有効です。

リフォームを行ったりプロによるハウスクリーニングなどで室内を可能な限り「すぐ住める状態」に整えたりすることで、見た目や住み心地の良さをアピールできます。

これにより、購入希望者の物件に対する印象を大きく改善し、土地の所有がないという点を上回る魅力を感じてもらえる可能性が高まります。

定期借地権マンションのメリットを適切にアピールする

売却活動では、定期借地権マンション特有のメリットを強調することが重要です。

相場より安く購入できる点・好立地である可能性が高い点・土地分の固定資産税や都市計画税がかからない点などを、購入検討者に積極的にアピールしましょう。

これらのメリットが、デメリットを上回る購入の決め手となることもあります。

定期借地権マンションが売れないときの代替策

さまざまな対策を講じても、定期借地権付きマンションの売却が難しい場合もあります。

その場合でも、資産を有効に活用するための代替策がいくつか考えられます。

賃貸運用で収益を確保する

売却が困難な場合、一時的に賃貸物件として運用し、家賃収入を得るという方法があります。

築年数や立地条件によっては、安定的な収益を見込める可能性があります。

ただし、借地契約の内容によっては、第三者への転貸に制限がある場合があるため、事前に契約内容を確認することが必須です。

家族間での譲渡や相続活用

市場での売却が難しい場合は、家族間での譲渡や相続を通じて、資産を次世代に引き継ぐことも検討できます。

特に借地権の残存期間が短く、将来的に取り壊しが見込まれる物件では「住まいとして使い切る」という方向での検討が現実的となる場合があります。

管理組合や地主との交渉

物件によっては、地主との交渉により借地契約の再契約や内容の見直しが可能なケースもあります。

更新可能な契約への切り替えや、残存期間の延長が実現すれば売却における心理的障壁を下げることができ、売却の可能性が高まります。

ただし、これには時間と労力が必要であり、必ずしも成功するとは限りません。

管理組合を通じて、あるいは個人で地主と交渉を進めることになります。

定期借地権マンション売却時によくある疑問

定期借地権マンションは「売れにくい」と言われることが多いですが、実はちょっとした工夫で売却を成功に導くことができます。

価格の見直しや購入者が安心できる情報提供など、効果的な対策を知ることで、売却のハードルがぐっと下がります。

ここでは、具体的に役立つ売却のポイントを質問形式で紹介します。

まとめ

定期借地権付きマンションは、土地の所有権がない・借地期間に期限がある・住宅ローンが通りにくいなど、売却時に特有のハードルがある不動産であることは確かです。

特に、借地権の残存期間が短くなるにつれて、売却が難しくなる傾向があります。

しかし「定期借地権だから売れない」と早合点する必要はありません。

その特徴を理解し、適切な準備と戦略を持って対応することで、売却を成功させることは十分に可能です。

重要なのは、定期借地権に十分な残存期間があるうちに、できるだけ早く売却活動を開始することです。

また、定期借地権マンションの売却に精通した専門知識や実績を持つ不動産会社に依頼することが、成功の可能性を大きく高めます。

仮に市場での売却が困難な場合でも、賃貸運用・家族間での譲渡や相続・地主との交渉といった別の手段によって、資産を有効に活用する方法はあります。

売れにくいとされる理由を理解したうえで、適切な価格設定や情報提供を行いつつ、自分に合った売却方法を選ぶことで、売却成功の可能性は大きく高まります。

焦らず、計画的に対策を進めることが何よりも大切です。

しっかり準備を整えて、納得のいく取引を目指しましょう。